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领跑二手3C市场,转转不让闲置价值浪费的解法是什么?

领跑二手3C市场,转转不让闲置价值浪费的解法是什么?

你也许看过电影《天生购物狂》,里面无法控制自己购物欲、最终生活崩溃的女主似乎如今在现实中也并不少见。

5年前,中国互联网消费市场进入移动电商时代,人们的购物需求随之爆发,消费升级的呼声开始受到热捧,消费需求也随之变得多元。在这个阶段,以淘宝、京东为代表的传统电商牢牢把控了市场。

领跑二手3C市场,转转不让闲置价值浪费的解法是什么?

5年来,中国的消费市场和国人的消费习惯其实也已经有了很大的变迁。如今,不少年轻人正在从过去的买买买,逐步转变为卖卖卖。日本作家三浦展的《第四消费时代》所展示的低欲望的社会观开始被一些人推崇。

尤其是今年在疫情和经济增速、收入放缓的背景下,及时处理冗余物品,理性消费的观念正在回归。一个显著的变化就是二手闲置市场的繁荣,根据最新的数据统计市场规模已经超过万亿,典型的消费升级与消费降级共存,或者更准确的说,是消费多元。

但这个行业的问题却始终存在,那就是鱼龙混杂、用户信任度不高,即便有此前一些平台存在,也没有让更多人提升对二手交易的满意度。

这里最关键的因素,就在服务。

所以当2015年12月转转上线后,首先就是以履约来切入。具体来说,就是C2C/C2B2C双轨并行。C2C模式下,提供全品类的交易;C2B2C模式下,最开始是为二手手机3C提供验机质检服务,后续逐步覆盖图书、球鞋、美妆等品类,相比纯C2C,转转一直在强化中间的B端服务。

也正是得益于此,经过5年的发展,目前转转已经成为二手大市场仅有的两家头部平台之一,在其一直作为核心业务方向的二手3C市场更是稳居行业第一位置。

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那么,刚刚过完5周岁生日的转转,究竟有哪些超越其他平台的过人之处呢?转转CEO黄炜此前参加行业峰会所分享的“从浪费到消费”的心得又是一种什么样的理念呢?

与找靓机战略合并后,更聚焦二手3C交易

一直以来,二手交易的痛点,主要就集中在信息不透明、市场鱼龙混杂上;对于用户来说,带来的最直接影响就是信任度无法得到有效提升,也就不敢交易。对于二手交易平台来说,如何把基础服务体验做得更好,就成为关键。

从市场看,二手交易的一个特点就是非标。特别是对于C2C交易场景来说,品类复杂,交易规模大但又容易出现问题。

因为来自C端供给的二手商品无法像新品那样做到完全的标准化,商品质量难以控制、交易信息不对称、流量转化率低、售前售后流程复杂等,都是摆在二手平台面前需要解决的问题。

特别是后疫情时代,此前冲动消费的非必需品必然会大量流入二手市场。另一方面,更丰富的二手商品也会吸引更多买家涌入。但用户对二手交易平台的信任还有待进一步提升。因为二手交易需求相对零散,用户很容易因为一次交易被坑、或者体验不佳而对平台产生不满。转转集团CEO黄炜形容这是一个“类似于阳光下的影子的行业”。

而在这些品类中,二手3C领域则因为天然有着可以做到标准化的原因,成为了各大平台重点关注的细分领域。

无论是今年5月转转战略合并二手手机B2C平台找靓机,闲鱼推出闲鱼优品、投资回收宝其实都可以看出,市场中的巨头都在聚焦这个价值万亿的“粮仓”。

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以转转为例,合并找靓机究竟为转转带来了哪些加成?

和转转类似,找靓机也是2015年底上线,而且和转转一样是业内唯二的坚持针对二手3C做质检服务的垂直平台。两家合并在一起,不仅业务模式互补,同时之间能力也得到了进一步的加强。

可以说从一开始,新合并的转转集团就一直在强调、强化履约,尤其是中间的B端服务,因为只有做好服务才能留住用户并规范、做大市场。标准化服务,具体来说一是信任问题,二是价格问题。

在二手市场,此前一些做传统回收模式的企业,从供给出发去找需求。而转转集团的做法是让履约-需求-供给循环起来。

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2015年,转转首创了针对二手3C质检的体系。转转给消费者承诺,通过验机质检,买二手手机是靠谱的,所以很多消费者现在买二手手机数码商品更愿意上转转。这样的履约服务提升了人们的信任度,直接带动了需求的提升;根据这个需求,转转又可以反向去要求供给端做到更规范,再推动履约服务的完善和升级,从而让更多用户接受和喜欢上二手交易。

在质检、质保等服务不断提升用户信任度的基础上,转转通过交易大数据+AI定价系统针对每部手机给出更为合理的“保卖价”,帮用户卖出手机的价格可以高出行业平均水平15%至20%。

刚刚过去的双11,转转28小时内仅二手手机3C这个品类,就卖出了14.6万台,在二手3C领域,这个数据已经是刷新纪录了,不仅得到了供应链端的认可,也证明其实广大消费者对二手手机的消费需求正在迸发。

反观其他的垂直平台,因为竞争压力,不得不公布夸张的数据。其实在这个市场,无论是供应链,还是从业者,大家都知道二手手机的交易单均价是2000元左右,而当这些垂直平台公布的数据显示单均价达到5000-6000时,也就自然成为“注水”的笑柄。

实际上,和一些to B的平台不同,转转做的履约服务更“辛苦”,但正是这种坚持不懈的辛苦,让转转能够汇聚更多精准的有交易需求的用户,同时也在二手3C市场建立起难以撼动的领先优势。

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万亿级二手市场

流量、资本、技术创新和供应链缺一不可

几年的发展,在二手大市场,早已形成了闲鱼和转转的两强格局,在二手3C这一垂直领域,无论是用户、交易规模,还是服务水准,转转集团也已经远超过爱回收等垂直平台,稳居行业第一位置。

除了目前已经在二手3C这一细分领域领先竞争者N个身位外,转转另有许多其他平台不具备的优势,而正是这些优势使得转转逐步建立起自己的行业壁垒。

首先是流量。对于电商平台来说,流量是天然的需求,再多的流量平台也不会嫌少,相比爱回收等垂直平台,转转在流量层面具备天然优势。

目前,转转集团的总注册用户数已经接近3亿,拿到腾讯投资的同时还早就登录了微信钱包入口,通过小程序根据二手3C的业务需求来不断更新,满足消费者的购机、换机和卖机需求。这其中最为关键的是,相比依赖外部输血的爱回收等平台,转转拥有自己的用户,每天几十万件商品在平台上达成交易,每天有几万台手机在平台质检,这些更为精准的用户是爱回收们无法逾越的。

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其次是资本的加持。转转的最新一轮融资是2019年9月完成的3亿美元B轮融资。腾讯可以投资的标的并不止转转一家,转转之所以被看好,不但因为本身业务上争气,还因为腾讯对市场的前景和转转的服务模式更为认可。

此外,今年5月转转和找靓机战略合并,背后也有双方投资方的牵线。

随后,转转的手机B2C、C2B等业务,开始迅猛增长。今年8月,转转集团手机C2B业务同比去年大涨了171.69%,相比宣布合并时也增长了61.1%。今年9月,转转集团的手机C2B业务日收货量突破11000单,超过爱回收等平台7000-8000单的真实日回收量,开始在二手回收市场也占据主导地位。

极光大数据发布的《2020年Q2移动互联网行业数据研究报告》显示,转转集团在二手市场的份额占比持续提升,在二手手机3C这一垂直市场更是稳居头部位置。转转和找靓机的DAU分列二手手机行业第一和第二位置,分别是第三名的34倍和14倍,二者合并不但估值突破18亿美金,同时也意味着二手3C领域的格局已经明朗。

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再次是大数据+AI的技术创新。对于二手3C交易来说,其核心在于高效流转及稳定的供需,因此科学评估系统就显得至关重要。

由于二手3C的交易量很大,在质检、质保等服务的基础上,转转基于平台的二手商品成交、发布和浏览数据,对商品的价格进行合理估价和动态定价。其中包括基于B2B和B2C历史成交数据进行商品价值评估的AI估价模型和基于B2C场景下市场供需情况、用户点击率、价格走势预测、利润目标、风险空间的动态价格调整。

这样,在转转上卖出的3C产品,价格可以高出行业平均水平15%至20%。未来,转转还想把这套算法和体系,拓展复制到其他品类上去,让更多用户受益,这样的平台用户不回头都难。

转转集团CEO黄炜也说,“在我们这个行业里,可能没有那么多人关注技术升级和创新,但是我们确实在默默做这些事。”

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最后是供应链。在供应链端,转转集团的优势同样明显。此前,在二手3C市场,行业公认的三条较强的供应链是转转、找靓机和爱回收。但是转转和找靓机战略合并后,整个市场的供应链体系里,转转集团的成为最强。这一点从618、双11转转集团的大促数据就可以看出。其实在供应链上的商户也都明白,当这个市场已经被更开放、包容的转转集团占据主导时,大家自然也愿意拥抱更好、更强的平台,在线下向线上转移的进程中,实现共赢。

二手交易爆发前夜,提升信任是关键

今年因为疫情的原因,“经济内循环”也一度成为热词,以拼多多为首的新电商们也趁机崛起大有取代传统电商之势。对于二手交易领域来说,未来的几年无疑是发展的大机会。

领跑二手3C市场,转转不让闲置价值浪费的解法是什么?

“大家开始注意到,过去买买买所‘积攒’的大量闲置物品的价值不应该被浪费,与此同时物美价廉的商品更受欢迎。”黄炜说。

值得注意的是,今年3月,国家发改委等23个部门曾联合印发《关于促进消费扩容提质加快形成强大国内市场的实施意见》,鼓励企业开展以旧换新,合理引导消费预期。这也意味着,当消费品增量市场逐渐转向存量市场的时候,二手闲置经济开始迎来黄金发展期。

拼多多们赖以生存的是社交拼团玩法,用户与流量因为拼团而产生裂变,人与人的信任加重了交易的权重。转转无疑也看到了这一趋势,细心的你或许也发现了如今的转转在社交造就用户裂变的玩法上早已领先。

就在去年腾讯投资后,借助微信的社交关系链,转转也大幅度增加了用户的信任值(目前转转只支持微信的登陆)。熟人社交的微信为交易带来一定的社交信任,用户则可以选择将自己发布的商品转发到微信朋友圈。

此外,在产品运营和服务环节上,转转在每个细节上都在力争吸引用户,提高转化率、为平台引流,典型的用增量思维做运营。

伴随市场的不断升级,转转还会通过服务促进流转,并从交易行为本身出发去发现过程中痛点优化效率,思考平台的本质,体系化地构建平台。

未来,用成熟的技术和能力延长产业链,不断降低成本,把高品质服务和产品更有效率地提供给更广大的用户,这是转转成功的原因,也是创新。

“让闲置的价值不再被浪费。”这,就是转转和初心。

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